Uno de los trabajos más duros de una empresa es captar clientes potenciales para luego convertirlos en ventas.

El proceso de venta debe estar claramente definido, de no tenerlo, puede ocasionar que debas dedicar horas extras a esos clientes que no están preparados para comprar o contratar tus servicios y por consecuencia, descuidar a aquellos que ya están decididos a comprar, impactando negativamente la gestión comercial de tu empresa.

En este artículo explicaremos cómo el marketing influye directamente en el proceso de venta, en donde básicamente se busca captar un cliente y prepararlo hasta que se concrete una venta o contratación de servicios.

Lee atentamente estos tips que podrían ayudar a mejorar tu gestión comercial:

Generación de Leads (clientes potenciales)

Como empresario debes tener muy claro cuáles son las características del lead o cliente potencial ideal, una vez que lo sepas, debes generar leads usando tácticas de Outbound e Inbound Marketing.

Outbound Marketing se refiere al marketing tradicional: anuncios en la prensa, radio, televisión, llamadas en frío, emails, merchandising, folletos, catálogos, etc. Es decir, es la empresa la que busca acercarse al cliente.

Inbound Marketing se refiere a todas las técnicas digitales posibles no intrusivas para aumentar el número de visitas a un sitio web. Principalmente se realiza con acciones de marketing digital, SEO (Search Engine Optimization), marketing de contenidos, redes sociales, analítica web, etc. La idea es que tu empresa logre que tus potenciales clientes te encuentren. Algunos ejemplos pueden ser, e-books gratuitos, artículos de blog, videos en YouTube, imágenes de producto, etc.

Una de las ventajas del Inbound Marketing, es que es totalmente medible, a diferencia del Outbound Marketing, que es bastante difícil de medir, además de ser más costoso. Es de suma importancia que en tu estrategia puedas mezclar lo mejor de ambas tácticas, y por supuesto, la que mejor se adapte a tu negocio para obtener resultados óptimos.

Segmenta a tus clientes (Lead Scoring)

Saber el grado de predisposición que tiene el cliente potencial para convertirse en cliente real, es una de las partes más importantes del proceso de venta, por eso es imprescindible que sea segmentado. El Lead Scoring te permite conocer la predisposición de un lead para comprar un servicio.

Supongamos que tenemos 4 niveles de segmentación:

  1. Inicial: Probablemente cumple con los requisitos, y es agregado a la base de datos sin haber revisado más antecedentes.
  2. Frío: Tenemos datos suficientes para comprobar si cumple con los requisitos de un cliente ideal.
  3. Templado: El cliente comienza a recibir información que posiblemente le sea útil, sabemos que está descargando varios e-books, y lee constantemente artículos del blog de la empresa. Rellenó un formulario de contacto.
  4. Caliente: El cliente ya está preparado para comprar el producto o servicio que ofrece la empresa.

Maduración o cultivo de clientes potenciales (Lead Nurturing)

Aquí puedes convertir en cliente a quien en principio solo estaba interesado en mirar tu catálogo de productos o servicios.

  1. Básicamente aquí es donde debes identificar a los leads que estén preparados para convertirse en tus clientes.
  2. El objetivo es que los que están en la fase “Templado” pasen a la fase “Caliente”.
  3. Lograr que los que están en fase “Inicial” y “Frío” puedan introducirse en el proceso de venta.

Para lograr lo mencionado anteriormente, puedes utilizar técnicas de emailing para que tus potenciales clientes reciban contenido de valor, lo más personalizado posible y hacerlos llegar a tu sitio web o redes sociales. Es tu deber ayudarlos a avanzar en el proceso de venta.

No olvides que, si no consigues clientes potenciales, no podrás hacer ofertas de tus productos servicios, ni conseguir ventas.

Ya tienes un cliente ¡Fidelízalo!

¿Has hecho un gran trabajo durante todo el proceso de ventas y ya comienzas a ganar clientes? Entonces ya es hora de que comiences a realizar el trabajo de fidelización, porque a los clientes los debes tratar con cariño para ganar su lealtad y sigan comprando o contratando tus productos y servicios, convirtiéndose en una pieza clave para el rendimiento de tu empresa.

Debes tener en cuenta que tener un producto o servicio innovador ya no es suficiente, por lo tanto, la fidelización se convierte en un concepto esencial para todas aquellas empresas orientadas al cliente.

Las estrategias deben ser efectivas, persiguiendo las relaciones a largo plazo con tus clientes. El objetivo no es otro que lograr la fidelidad de estos, es decir, que un consumidor que haya adquirido el producto o servicio de tu empresa se convierta en un cliente habitual y que además recomiende lo que ofrece tu empresa.

Para que tu estrategia de fidelización sea efectiva, debes atender los requerimientos del cliente en forma personalizada para conocer sus preferencias, comprender sus necesidades para responder o superar sus expectativas, encontrando un punto de equilibrio entre la excesiva insistencia y los extremos del descuido.

Recuerda que el costo de adquisición de un nuevo cliente es más alto que el costo de retención de un cliente antiguo.

Algunas de las estrategias más conocidas son: programas de puntos que luego pueden canjear, nombrar a clientes VIP, enviarles regalos, saludarlos en su cumpleaños, enviarles cupones de descuentos, etc.